本人不是純粹的外貿出身，但在東南亞國家做過幾年的工廠，所以貿易相關的知識就都要學習和接觸。最近的項目又讓我差不多轉換到了純正的外貿人身份。也是應論壇的要求和大家分享一下個人的一些拙見。

在東南亞的市場上有我國生產的大量產品在使用，但是我們的品牌被認可的過程就是很艱難的，更多的是配件出口和或是成品貼牌了。在過去的幾年，我看到過我們國內的產品艱難的進入的市場，過了幾年又退出了市場。這個過程是我們的廠商企業在操作上出現了很多的問題導致的。

我們先來分析一下東南亞市場的一些普遍情況：

1、東南亞各國離我國都很近，交通也都是方便的，華人多，所以到國內學習和交流的人數和機會都很多。

2、這幾年因為一些國際大區域的貿易政策的原因，國內的一些工廠向東南亞轉移。但普遍都是使用當地國的貿易政策出口歐美澳等國。

3、東南亞各國對我國的產品和品牌普遍不認可，這里說的是普遍，（也有一些我國的知名品牌在當地做的很好），可以說一邊在用著，一邊在罵著。但認可馬來西亞，泰國，新加坡以及越南等這些國家生產的產品和品牌（也有一部分是我國生產）。

4、東南亞客戶對貿易公司的認可度低，更多的喜歡和工廠直接溝通。

5、東南亞客戶普遍喜歡價格便宜的產品，高品質、高利潤的產品不愿意采購。

6、東南亞有很多新的客戶，他們對外貿的知識懂的很少。（東南亞的一些本土大公司還是很專業的）

以上是我對東南亞客戶的一些了解，不一定全對，只是想和大家交流一下，供大家參考。

我們再來說一下，東南亞市場的開發。

東南亞不太適合國內的貿易公司開發，根據他們的習慣，更適合國內廠商來開發，或是其本土的貿易商開發。我們在開發東南亞的心態和方式上要和其他洲、國家開發方式做一定的區分。我遇到很多國內大廠，大品牌的人員在做東南亞開發的時候心態非常的不好，當然成績也不是很好。很多人的心態是沒有重視東南亞市場，因為國內賣的好的東西，他們一定會買，不買不用就是傻的。對開發本地的伙伴也是能忽悠就忽悠。最后市場都很難做起來，銷量就更不用說了。

東南亞市場走便宜的走量，利潤也是很薄，但找到批發對接，量也很大，東南亞那邊離得近，那邊人來國內交流方便，同時也需要國內的工廠或者貿易商去本地市場去跑，去參加展會，帶產品去實地上門談會好些，東南亞那邊很多線上聊得說有需求的很滿意的，后面各種理由不下單也很多，大客戶需要面談，那邊華人商人很多，這類人會使用微信，淘寶，1688等找貨源比價格，這類客戶通過信任和服務可以爭取到的，畢竟他們不想拿大批發的價格高的貨，在中國單獨拿貨也不方便，大多會找廣州深圳的貿易商拿貨過去。

我們說回市場問題 ，昨天我們說了開發市場的心態，今天我們說說開發市場的方式。

開發東南亞市場，不能用傳統的外貿開發方式，如用郵件，參加展會這樣的方式。也有一些公司短暫的跑跑市場，可能會收到一些訂單，但這些訂單并不穩定。往往都是投入和產出不能讓人滿意。我的經驗是我們不能把這個市場當成是外貿市場來這樣簡單操作，要把這個市場視為區域市，把這個市場當成是我們一個省區市場來操作。這樣才能取得更好的效果。但這個方式，往往公司的外貿部或是集團的外貿公司都不愿意使用。因為外貿人員通常都沒有操作區域市場的經驗。我也經歷了一些公司的外貿人員，他們用傳統的方式做了一些客戶，最后客戶都慢慢的死掉了。他公司的產品和品牌也算是退出了市場。然后，還是完全找不到問題在那里。最后的總結是客戶的能力不夠。

另外還有一個情況，我們是銷售自有的品牌還是在為客戶做貼牌，我們都知道的是銷售自有品牌的利潤要比代工貼牌的利潤要好。所以在這個市場上我們需要做一些品牌建設的工作，對于我們外貿人員來說，這又是市場部的工作。我相信以后的發展，對外貿人員的要求會更高，我們可提升的空間也是非常大的。我們再看看在海外做的比較好的公司和品牌，比如華為，濰柴等等。他們的成功是他們有一整套應對海外區域市場的策略和方案。同樣大公司，很多因為沒有外海經驗，得到的結果就是完全不一樣的，很多公司都是錢花完了就走。對開發市場投入是沒有成熟方案和階段性結果預期的，這樣的往往都是沒有好的結果的。如果我們外貿人，在選擇這些的公司的時候，我建議大家要多了解這個公司有那些國家的市場是做的好的，是什么原因做的好的，好來評估一下自己這個崗位的穩定性。我親眼看到在國內一些行業第一的品牌，在國外卻是無比的艱難。這不一定是當地市場人員能力不行，往往更多的是和集團戰略和管理有更大的關系。不是所有大公司都能成為華為和濰柴的。再說一下，也有一些公司因為在國內是老大，公司的人員到了海外，也是老大心態，這也導致了公司發展生產問題 。

我們今天來說一下代理商。

因為東南亞一些國家的展會并不發達，展會的名氣也不是很大。所以想通過展會就完成招商或是發展代理是很困難的。用經營區域市場的方式來解決招商和代理開發是比較適合的。面對面的溝通，邀請有實力的客戶到中國的工廠參觀。也是能獲得客戶很好的方式。召開產品發布會，有完善的代理政策。東南亞的代理是非常善于爭取資源的，所以也一定要有詳細的代理支持政策。這樣更容易得到這些代理的認可。另外這個區域市場上的代理都比較高傲（我的理解是他們非常的自信），你可能主動去開發他的時候，他給你的態度不一定好。但當你的產品在當地市場賣起來了，他們會非常主動的找到你。換句語說，他們是認可強者。這些代理也更喜歡和供應商談獨家代理，然后告訴供應商自己是多么的強，往往這樣的代理一般能力都不是很強。一定要在了解市場之后再給獨家代理，而且一定要簽好相關的任務指標和解除總代的條件。如果沒有把這些工作做好，很有可能被一些代理占了資源但又做不起來，你又無法在短時間內解除他的總代資格。這個區域的代理商從眾的心理特別強，創新開發新產品和對行業發展預判的能力沒有我們國內代理那么積極。如果我們拿著最新的產品就想得到代理的認可這也是非常困難的。根據這個市場的習慣，代理更喜歡你提供他們暢銷的產品，而不是一個全新的產品。

我們再說一下代理的付款。代理付款都是比較小心的，也可以說是之前受過傷害或是聽過一些故事，也是因為他們并不是專業的外貿商。在他們沒有100%確認安全的情況下，他們是很難付款的。怎么取得這些客戶的信任就是大家要思考的了。另外還有一些代理在合作初期小金額付款時，是非常積極主動的。一旦做熟之后就可以要求賬期，我見到過一個客戶套了國內多個供應商上千萬的資金然后不付款。這樣的情況非常多，大家在放貨收款方面一定要自己的風險把控方式 。但也有一些付款很好的客戶，也有客戶不是真的不想付款，只是遇到了困難。這個就是自己去判斷了。但是我還是希望大家小心一些。祝大家生意興隆!

東南亞有6.5億的人口，相當于我國一半的人口市場。無論那個品牌還是那個產品，要是能在6.5億的人口市場上做好，得到的回報大家都可以想到。所以，我們要重視這個區域市場，給到這個市場上應該有的尊重。